2016 年 06 月 10 日

如何跟投資者做Pitch

最近Guy Kawasaki分享的How to pitch inverstors (演講者: Nathan Gold, Democoach)c 有許多不錯的提點與參考資料. 以下做點整理

投影片

班哲明 富蘭克林(Benjamin Franklin)說:
“By failing to prepare, you are preparing for failure" (沒準備好就準備失敗)
Pitch前要先知道誰是你的觀眾
他們沒有時間,13個slides,10分鐘講完
只要是有花時間花精力去了解你做什麼的人都是你的投資者: $投資者、客戶、夥伴、RoW(Rest of World) –其實你的對象是每個對你有興趣的人

如何開始呢?

可以問聽眾要直接Demo或Talk, 或先做Pitch.

  1. Investor Pitch
  2. Demo
  3. Talk

要對聽眾釋出以下6個訊號

  1. 我不會浪費你的時間(可以先告訴聽眾預計何時結束)
  2. 我知道你是誰
  3. 我很清楚我要說的主題
  4. 這裡我要說最重要的那點囉(用這讓聽眾眼睛為之一亮)
  5. 我將結束了 (可以跟聽眾說"現在最後的故事" 或 “總而言之"…)

引人入勝的開場白

Presentation一開始前一兩分鐘如果沒有引起聽眾的興趣, 後面就很難了

  1. 以問問題開場: 問讓大家會去參與和思考的問題,但要小心問的問題太制式或沒意義
  2. 帶大家想像imagine (不過想像只能用一次, 不能過多,想像使用前使用後的差別…)
  3. 以統計資料帶入引發潛力話題或….
  4. 用名言帶入(可以不用讀, 讓聽眾自己看)
  5. 幽默的開場白 (這要有點技巧, 開玩笑不當有可能帶來反效果)
  6. 可放映1~3 分鐘的TED TALK來開場(建議給邀請函時先給聽眾TED TALK的連結)
  7. 跳入Demo , 接著就進入討論
  8. 以音樂或找鋼琴師在大家入場時先輕鬆輕鬆
  9. 做點自白(confession)
  10. 給個小秘密, 請在場保密(有可能PR在幾小時或隔天才會宣布, 聽眾優先聽到)
  11. 價值定位(Value Proposition,如Spotify brings you the right music for every mood and moemnt.)
  12. 以故事帶入, 一個真實、證實過、誠實的故事(不要說"我現在要跟你們分享一個故事"…直接說故事, 不要浪費時間講廢話)

Bonus : 直接到白板開始 (自己帶白板筆與雷射筆, 現場提供的東西有可能會出題)

複雜令人混淆無聊的主題如何呈現

運用好的有力的比喻讓讀者有感

如IBM推展一部小型水力發電機, 用了令人印象深刻的比喻 “Turn Water into Money" 而不是告訴大家“We build canal turbines"

利用SAM(Simile, Analogy, Metaphor)來讓聽眾可以馬上了解有感, 不用解釋一大堆科學原理或複雜的運作方法. 以下這個有趣的歌曲說明什麼事Simile 和 Metaphor, 英語有許多名句其實有很多都是Simile Metaphor, 如 “You really are the apple of my eye"

故事矩陣

故事總是讓人不經意的就記住了, 因為它讓你關聯(Relate)、記憶(Remember)、重述(Retell)

故事矩陣

Presentation的速度與內容

建議每分鐘大約120~140字

以Why–> How –> What 的Golden Circle黃金圈來談

goldencircle

首次見面給聽眾太多資訊負擔太大, 大家不會想看完整的movie, 但期待看preview, pitch目的是讓他們想要進一步看整場movie.  所以你的pitch應該就像movie trailer version而不是movie.

Pitch Decks (要pitch的牌應包含哪些)

千萬不要Monologue(獨白), 要盡快進入Dialogue(對話)

架構(The Deck Structure)

Guy Kawasaki曾提出10, 20, 30法則 : 10張投影片, 20分鐘, 30 point字體.

通常有重要的13個重點要包在Pitch內

  1. 公司的商標與起始
  2. 概觀(含看到的問題或未被滿足的需求)
  3. 團隊
  4. 市場機會
  5. 提供的產品或服務
  6. 營運模型
  7. 加速受歡迎的引力策略(traction)
  8. 競爭
  9. 進入門檻
  10.  財務總覽
  11. 募集到的資金用途
  12. 需要的資金
  13. 聯絡資料與總結

不過有很多時候, 很難在10分鐘內全部說完. 你需要有取捨.

Jean-Louis Gassée 提出 “3 slides then shut up! " 

  1. 我們是誰  (投資者角度: 為什麼要選你)
  2. 好的且清晰的二分對照(Dichotomy)-前後對照 (投資者角度: 你能改變什麼?)
  3. $製造機 (投資者角度: 你能給我們什麼?)

在以上三點前後加公司商標與起始, 聯絡資料與總結.

投影片設計(Slide Design)

千萬不要放一大堆字, 也不要念投影片

要準備兩種, 一種是廣告版的Billboard Deck, 一種是細節版的Detail Deck

沒有Pitch前只給廣告版的, 有興趣可進一步的才給細節版

背景黑白對比是最顯眼的, 字不要太過花花綠綠, 且圖(示意圖、架構圖、統計圖…)為主, 字少量為輔, 或盡量一圖抵多字或帶影片

BONUS :

執行摘要(Executive Summary), Email, Website 一定要文法用字都正確

可請 EDIT 911 幫忙校稿

早點知道誰有興趣誰不會投資

會有很多婉拒的方法, 如我要再想想..那就問投資者需要思考的重點是什麼, 需提供什麼進一步的資料等等, 總而言之像小孩一樣問Why, 有可能你會發現其實他沒興趣. 越早知道誰沒興趣才會讓你趕快去找其他人.

做個說明影片(Explainer Video)

這不是行銷影片, 不要長, 要簡明扼要

可以考慮Rawshorts Videopixie 快速且以最少$花費製作

可信任度 (Creditibility)

請買Brag!: The Art of Tooting Your Own Horn without Blowing It

問自己12個問題來探索如何介紹自己讓人信任

先學會如何做Self-Pitch.

第一印象

握手的方法很重要, 讓人覺得重要平等

 

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