2017 年 05 月 05 日

撒利客效應

最近看了 Adam Grant 寫的反叛-改變世界的力量 第三章,裡面講到一個策略-以最弱之處示人-撒利客效應,讓我特別感興趣。

在職場工作這麼多年,讓我感到最困難的事是什麼? 說服他人,無論你在那一種職位,都會遇到這道難題,例如

  • 技術經理需要預算來購買生產力工具,推動工作流程,
  • 業務要銷售產品給客戶,
  • 你有一個很棒的創業想法想要獲得投資人的資金

我想你應該可以想到更多場景需要-說服他人,通常我們說服別人之前,儘可能準備最好的一面與有利於我們的觀點,向你要說服的人解說

撒利客效應

但是 Adam Grant 舉的撒利客效應案例剛剛好相反,向你要說服的對象示出你的弱點 ( 例如書裡面一個案例-一位創業者向創投家做簡報時竟然裡面有一張是列出不該投資他公司的五大理由 ,而最後也順利得到資金) ,這背後的原理是- 「當別人展出缺點或是不足之處,我就會成為他們的盟友。他們沒有向我推銷,而是拋出一個問題讓我去解決。」

看到這邊,你是不是可以回想一下,每次當你向他人說服一個好的觀點,或是使用某種生產力工具,對方的反應先看到的不是優點,而是缺點?( 這種場景我是遇過很多次了 😄 )

Adam Grant 在講撒利客效應前還有提到-在缺少地位時很難行使權力,這個原理大家應該都知道,所以這邊就不多轉述, 除了應用上面講的撒利客效應,如果你地位低下又要發揮影響力時該怎麼辦? Adam Grant 提到了一位心理學家提出的「性格信用」

性格信用

「性格信用」透過尊重而累積,而非透過職級; 性格信用建立在貢獻上。如果一個地位低的成員試圖挑戰現狀,我們會斷然拒絕,但是地位高的明星人物所表現出的原創性,我們卻會加以包容,甚至加以讚揚。這個原理我以前在職場上就有觀察到,當時人微言輕,但是我應用一個槓桿-先去說服有影響力的人,這些同事不見得是層級比你很高的人,但是同樣的話讓他們去講,效果就是不一樣

感想

前一陣子常聽到一句話- 不要想嘗試改變別人,與其改變別人,還不如改變自己,這句話我是認同的,但是在職場,我們往往無法獨善其身,團隊的力量往往遠比個人力量大許多,如果改變自己可以讓事情順利進行,這也是我樂意見到的 🙂

關於改變,說服,增加影響力的書蠻多的,如果下次有見到新的想法,再與大家分享,祝大家週末愉快!

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